亚马逊我国副总裁杨钧：全球直采中的商采新机遇丨WISE 2023全球化价值大会

liukang20241个月前 (05-13)718吃瓜439

7月25日，36氪WISE 2023全球化价值大会顺畅举行。本年，咱们以「机遇·活力」为主题，聚集文明交融、当地工业调研、合规运营、本地化办理等全球化要害论题，会聚工业的力气，广邀深耕全球不同商场、不同细分范畴的从业者、投资人，一起讨论在全球微观环境、工业格式面目一新的状况下，致力于全球化的我国企业怎么披荆斩棘，直面年代应战，掌握年代机遇。

生动的亚马逊中国副总裁杨钧：全球直采中的商采新机遇丨WISE 2023全球化价值大会的照片

大会上，亚马逊我国副总裁杨钧宣布了题为《全球直采中的商采新机遇》的主题讲演。杨钧表明，如今，我国已然成为全球首要经济体的第一大买卖同伴，跟着水平分工到我国进行笔直整合，我国大都工业带现已具有了必定研制才干，完结了产研一体化。可是，由于许多企业依然没有树立自己的品牌，其仍无法脱节依据本钱优势的代工外贸形式。杨钧指出，在我国供应链的强壮支撑下，我国企业要向走向海外，发明、取得更高价值，就需求从产研一体化进一步向产研销一体化开展。

要到达这一改动，杨钧以为，前提条件之一是企业有必要与终端用户发生交流，而非和曩昔相同，与中心商，次终端发生交流。而在这一进程中，跨境电商将发挥要害作用。针对此，杨钧介绍了亚马逊在上一年初次提出的DTB (Direct To Buyer)形式，即直抵终端的商业收购。在亚马逊看来，跟着产品越来越向中高端和品牌化开展，客户的需求、订单越呈碎片化，收购形式也从一次性大批量向小批量多批次改动，因而，DTB将是跨境电商B2B首要的买卖形式。

现场图片

以下为杨钧讲演实录（经36氪收拾修改）：

特别感谢36氪的约请，还有很快乐可以见到在场一切全球化布局进程中的弄潮儿。我叫杨钧，来自亚马逊全球开店。

我是第一次在离咱们办公室不到300米的当地参加一个活动。今日用一个十分低碳环保的办法——步行来到现场，跟咱们交流交流，看一看全球化怎样开端。

聊到全球化，最近重视供应链的朋友感触最多的，其实是全球化特别是全球供应链，正在阅历十分大的变局。在曩昔一段时刻我也走到职业最前端感触这个变局对未来或许带来的改动。4月份参加完广州的广交会之后，我再接再励在我国的广东、广西等各个当地，以及海外东南亚等地，都进行了一些供应链的了解和调查。我先共享定论:变局之下，活力盎然。更多的机遇留给艺高人胆大，具有全球视界的企业。为什么这么说？我一向做B2B，做供应链，做收购，我在看一切问题的时分，都期望回到一个东西价值发明的基本面，跨境电商的实质是我国外贸的连续或出口的新业态，所以咱们要看跨境电商，看我国跨境电商的全球化，仍是要回到我国出口买卖的生态。

最近6月份的出口数据现已出来，全体上咱们发现有三个十分好的趋势：

1、区域来看，展现出东升西降的趋势。新式商场的出口添加得十分迅猛，特别是东盟等“一带一路”沿线的国家，可是对传统的出口商场，美欧日略有回落。

2、品类上看，传统机电类的产品，如手机、显示器基本上和上一年相等，而绿色的低碳新三样，电动汽车、电池、太阳能电池增速十分的迅猛，有超越40%的增速，由此拉动全体机电品类的添加。

3、对跨境电商从业者十分好的音讯，咱们欢喜地看到在海关总署刚刚发布的2023年上半年跨境电商专项数据中，跨境电商出口在2023年上半年添加到达19.9个点，全体的出口金额有8210亿元人民币。在2020年全年我国的跨境电商出口就现已占到我国出口的6.4%，2023年的增速超越全体大盘的增速，本年跨境电商在全球出口的份额进一步迫临10%，这是大会的主题: 机遇和活力。

我深深觉得在当时的外贸格式下，需求咱们跨境电商职业行动起来，真实让跨境电商外贸出口的新增量拉动外贸，来为我国的制作业和品牌商在当下的不确定性中找到更多的添加。

展望未来，必定要回顾曩昔，我一向做B2B和收购，咱们回到供应链的层面做简略的分析。

曩昔50年全球供应链最大的变局，便是一句话，咱们从笔直整合走到了水平分工。全球的优质制作从一开端在欧美发达国家的笔直整合，到在本钱和功率的驱动下，开端进行全球范围内的水平分工。这一波趋势，首要从欧美到日韩，然后从日韩到“亚洲四小龙”，到我国，这个汹涌澎湃的进程，咱们收购范畴叫它全球收购。

在制作搬运的进程中，前期我国的出口制作首要是来自于FDI外商直接投资企业的奉献。在这个阶段，产品设计和专利，乃至原材料都来自海外，我国更多的是依托在人口方面的盈利和出产资料的本钱优势，大部分都是劳动密集型的工业，两端在外，原材料在外、终端出售商场在外，又叫做OEM的代工形式。

第二个阶段，跟着FDI外商工厂供应链的本乡化程度越来越高，构成了一个又一个极具协同效应的工业带。在我国不断开展的进程中，我国本乡配套企业的才干不断提高，从外资的制作业中拿到了更多的分工，也使得这些终端制作企业可以更专心于本身的中心事务，不用承当整个供应链的本钱和危险。这就使我国的耐性和柔性不断地添加，也便是咱们今日所看到许多的工业带，其实实质上都是一个地舆范围内一个工业的聚落不断分工的成果。加上这几年我国由于理工科人才的培育带来了后发优势，咱们逐渐迎来了自己的工程师盈利。我国的制作和研制不断在投入，从OEM形式逐渐开展到具有必定自主研制才干并具有产品专利的ODM的形式。在这个形式构成之后，越来越多的公司倾向于在我国，而不是其他国家来进行产品制作和研制的笔直整合。

简洁的亚马逊中国副总裁杨钧：全球直采中的商采新机遇丨WISE 2023全球化价值大会的视图

现场供图

这个整合称为产研一体化，出产和研制的一体化，便是ODM的形式。这对全球供应链的影响十分重要，由于它彻底改动了曩昔涣散的供应链网络，将全球供应链从头会集在几个要害的节点上，逐渐的全球工业链就从曩昔美德日三大中心为主导，改动为现在美德和我国为中心主导的三大工业链。这张图中可以看到，我国成为全球首要经济体的第一大买卖同伴。

跟着水平分工到我国进行笔直整合，咱们多想一步，往下走会怎么样？跟着工业的数字化，供应链体系的优化，产品设计研制才干这么完善的我国笔直整合品牌商，它需不需求依据本身的状况，跟商场再做出适应性的调整，从头在全球范围内装备重要资源，而再次进行水平分工呢？这个问号留给咱们。刚刚复星的共享现已看到，优质的企业现已在全球范围内从头再进行水平分工。

回到跨境电商，跟着工业链的水平分工，我国制作得以深度的参加全球的国际分工，因而咱们制作业的规划敏捷扩展。作为跨境B2B电商前期的开展供应了十分重要的原动力，而经过工业链的笔直整合跟产研一体化，我国制作可以经过工业链的迭代晋级，从曩昔低端制作向价值更高的科技和品牌扩张，这就迎来了全球价值供应高速跃迁的机遇，这带来跨境B2C电商的昌盛。

曩昔品牌需求离顾客很近才干知道顾客的需求和改动，可是跟着咱们的数字化东西越来越富余，买卖双方都可以经过文字、图片乃至是视频来最大化咱们的信息交互。来自我国的企业也可以深入洞悉海外顾客的需求，而且依托我国强壮的供应链和制作才干，敏捷依据本地商场终端用户的需求反应，来调整产品和运营战略，整个供应链的链条从从前的线性递进联系变成现在一个容纳的可以直抵用户的联系。我国跨境电商企业的中心优势，历来不是低本钱，而是用相对低的研制和制作本钱去处理全球顾客、全球顾客的痛点。经过数字化的东西捕捉顾客新出现的痛点，从而开发迭代产品，并以最快的速度送到顾客面前。

特别疫情之后，全球供应链的稳定性下降，所以话语权逐渐从离顾客更近的当地，搬运到离制作研制更近的当地。这个便是咱们跨境电商B2C可以兴起的底层逻辑。

在亚马逊上，我国卖家40%以上的产品出售都来自于12个月之内创立的新选品，跨境电商让我国供应链柔性的优势发挥得酣畅淋漓。终端商场能看到全球电商的规划不断攀升，电商占实体零售的出售额不断扩展，所以电商的兴起又给跨境电商带来了一个年代的盈利。咱们总结一下，在曩昔50年全球收购开释的是来自于咱们亚洲的劳动力，跨境电商更大程度上开释的是来自亚洲的发明力。

我国跨境电商进出口总额2022年到达1.55万亿，占比为6.4个点，往下持续看好这一份额的不断添加。跨境电商最大的改动是为我国这些现已完结产研一体化的制作业、ODM职业和企业插上出售的翅膀。经过跨境电商从产研一体化进化成产研销一体化的企业，其间十分重要的一个前提条件便是咱们我国的企业有必要直接跟终端的用户发生交流，而不像之前跟中心商，次终端发生交流。

现场供图

跟终端的用户交流，有一个十分重要的概念，品牌化。品牌的实质是顾客对品牌的信赖和认可，是认知功率的表现，它的起点是顾客运用了你的产品后，而发生的杰出的体会。所以产品力是根底，它首要发明了价值。打造品牌可以把产品的动能转化为品牌的势能，它可以加快价值的交流，品牌是提高功率的一个利器，做一个好产品是价值的发明，所以咱们也期望可以协助具有好产品的我国优质供应链熟练掌握打造品牌的办法，经过咱们的品牌东西，不仅在C端，也可以在B端，打造具有顾客心智的品牌。

今日我的主题讲到跨境电商的开展进程，咱们很欢喜地发现和B2C相同，全球商业收购线上化的趋势现已不可逆，基本上2030年能到达33万亿美元的体量。它背面的逻辑是，云核算，大数据和人工智能的开展推动了社会的数字化和智能化转型，改造了传统的商业收购形式。线上收购办法愈加通明、快捷，也更为高效，正在吸引着越来越多的企业和组织买家参加。现在91%的企业客户更倾向于在线上完结收购，而且有25%的企业收购现已彻底线上化。亚马逊的企业客户中，线上收购份额占到40%以上的企业买家从2021年的56%上涨到上一年的68%，更让人感觉到未来可期的是77%的企业决策者乐意花费至少5万美元在网上收购，有高达15%的企业收购者乐意在线上购买超越100万美金的产品。

现场供图

正是在这个趋势下，咱们在上一年初次提出了DTB (Direct To Buyer)形式。直抵终端的商业收购是亚马逊企业购的最大特征，全球B端买家是产品的终端用户。简略来说，咱们是一个to B终端，不同于传统的B2B电商，亚马逊企业购不仅仅完结信息交互和促进买卖，咱们还真实地完结了信息流、现金流、物流，三流合一的闭环买卖。商业收购的询盘、付出、履约和售后，都可以经过亚马逊企业购在线上完结。

现场供图

在互联网改造传统职业的进程中，每削减一个中心商，就会大大提高整个职业的功率，开释出巨大的商业机遇。跨境B2C电商便是赋能我国卖家越过进口商，直接经过亚马逊把产品出售给全球的C端用户，这发生了一个将近两万亿的商场。咱们有充沛的理由信任，DTB形式，将会为我国企业翻开一个更大的蓝海。

假如咱们把商业收购进一步细分，可以分为战略收购和长尾收购。战略收购的开销占到企业总开销的80%，这一部分收购与原材料及出产东西相关，供应商数量少，价格灵敏，现在它的线上化买卖份额也比较低。而剩下20%的费用会落在与企业出产性开销不那么相关的长尾收购或许非直接性出产物料的收购上，价格比较不灵敏，但供应商多，品类冗杂，对企业来说有十分高的办理本钱。经过长尾收购的线上化，亚马逊企业购可以协助咱们的企业从烦琐的流程办理中解放出来，而且节约收购本钱的10-15%。跟着长尾收购的线上化，收购的频率日渐升高，单次购买的金额下降，对配送时效的要求却很高，买卖在碎片化的进程中，它也不断地倒逼供应侧线上化的变革。

迷人的亚马逊中国副总裁杨钧：全球直采中的商采新机遇丨WISE 2023全球化价值大会的照片

假如做B2B的朋友会发现，跟着产品越来越往中高端和品牌化走，其实客户的需求包含订单的碎片化。买家的需求变成小批量多批次的配送办法，这个时分假如再一味坚持拿大的订单，你会发现能做的客户十分少，所以咱们坚定地以为跨境电商B2B首要的买卖形式会是DTB (Direct To Buyer)。

亚马逊企业购从2015年4月份运作以来，当年全球的营收到达10亿美金，三年半的时刻到达了100亿美金，2021年咱们现已做到250亿，2023年预估全年将到达350亿美金。而现在超越50%的企业运用亚马逊企业购进行商业收购的查找，阐明咱们现已在耳濡目染地改动商业收购的形式。

350亿美金，听起来很大，在B2B国际里边其实咱们仅仅迈出了一小步，咱们才刚刚上路。期望一切的企业和一切的朋友都要知道亚马逊不仅仅是一个具有超越两亿优质Prime会员的全球电商企业，一起在咱们的亚马逊网站上还有超越600万的优质终端企业与组织卖家。覆盖了医疗健康、政府组织、教育组织、商业用户四大笔直范畴，其间包含了各行各业多元化的客户群，还有许多国际500强的闻名公司，这些悉数都是B端的终端用户。一旦错过了亚马逊企业购B端的商场，其实是跟全球600万的优质企业客户坐失良机。

现场供图

现在收购的组织买家阵型十分强壮，以美国为例，TOP100教育90%、财富500强80%的企业都现已是咱们亚马逊的企业用户，这些都是大部分跨境卖家和制作企业，往常难以触达的优质买家资源。为什么说未来潜力更大？现在350亿美金的收购总量，其实占现在买家全体收购开销很小的份额。在未来的几年，咱们十分有决心亚马逊企业购事务会有更大的添加。

刚刚讲到夸姣的海外状况和海外需求。回到基本面，怎么实实在在地助力我国卖家和我国企业扬帆出海？首要是我国制作的中心竞赛力。刚刚讲到整个跨境电商兴起的底层逻辑仍是我国供应链强壮的支撑，我国是仅有具有联合国工业分类中悉数工业类别的国家，40%以上的产品产量居国际第一，这背面是200多条十分有特征的我国工业带，这些工业带可以说是我国制作的一个脊柱。

这些工业带经过这么多年的开展，他们现已具有必定的研制才干，现已完结了产研一体化的进程。可是他们还没有树立品牌，所以他们一向无法脱节依据本钱优势的代工外贸。可是现在跨境电商给咱们供应了完结产研销一体化的巨大机遇，咱们十分期望可以走到我国的每一个工业带，去协助我国每一家优异的制作企业，经过亚马逊触达全球超越2亿的优质亚马逊会员以及600万的企业用户。

在曩昔几年，咱们取得了许多的发展，今日就简略共享一个小的事例。

BLUETTI，是一家集研制、出产与出售为一体的公司，它主营当下十分火的便携式储能、户用/商用光伏储能体系。公司在2013年建立，在惠州有超越4万平方米的储能电源制作基地。它从ODM发家，2020年上线亚马逊，两年时刻做到亚马逊便携储能品类的全球前三，单单在德国站B端收购的占比就高达13%，经过亚马逊企业购屡次触达B端的企业收购之后，它在德国站的全体复购率到达了15%。最近几个月BLUETTI经过亚马逊企业购成交了一笔高达38万欧元的单笔收购订单，可以说是to B和to C都齐头并进的一个典型的代表。这个事例也在36氪最近出海的报导里边有具体的企业介绍，咱们有爱好可以再翻看。

今日共享的最终，想说我在这个职业已有8年，看到这么多我国的跨境电商企业可以一家一家的从小鱼长成大鱼，再到现在现已上市的进程。我从前用四个字总结，这是水大、鱼大，由于水大了，才干够养出咱们的大鱼。

下一步是什么？我重复在不同的场合，不同的地址，用不同的办法跟咱们说，真实的年代激流不仅仅是跨境电商，正是由于我国品牌的全方位的出海，它才造就了跨境电商在曩昔七到八年十分昌盛的一个生态，所以真实的年代激流是咱们今日的主题，是我国企业的全球化。这正是咱们说的，百年未有之大变局，也是年代对每一个我国企业家，每一个我国的跨境电商或许出口的从业人员的呼唤。

现场供图

最近外贸局势可以说是比较应战性的，有的人很忧虑，可是我仍是蛮有决心的，经过我这几个月调查下来，春江水暖鸭先知，咱们要知道未来的应战，要可以战胜，咱们要走到最热烈的前哨和企业家中心去。本年4月份广交会的调查中，咱们发现有两个十分重要的趋势：在咱们访问的几百家我国制作商里，一是90%的制作企业现已在给跨境电商的卖家供货。二是有75%的制作商现已注册了自己的品牌。这就阐明咱们我国制作、我国出口的企业不仅仅持续在ODM的范畴深耕，也经过广交会在全球范围内寻觅它的品牌分销。我对我国的外贸是十分有决心的，它的决心来自于我对我国企业家的决心，特别是新一代的具有全球视界的我国企业家，特别是完结了产研一体化的优质制作企业。经过跨境电商插上出售的翅膀，真实地完结产研销一体化的企业，正在越来越多地积极参加全球的竞赛和分工。

咱们期望亚马逊企业购可以在这个进程中，协助更多的品牌翻开商业收购的蓝海，开释超越万亿的全球商业收购需求，给到我国的制作企业，一起拓荒DTB全球商采新年代。

谢谢咱们！

收拾｜李鑫；修改｜沈筱

告发/反应